公司簡介
當前位置:首頁 >> 新聞資訊 ? SEO優化

銷售者必讀:如何挑選產品及產品組合?

時間:2013-04-06 19:06:22 點擊:2230

 

銷售人員真的只是在銷售產品嗎?很多人認為,銷售人員就是給什么產品賣什么貨,銷售人員既不能決定產品開發的思路,也不能對產品開發進行決策。而事實上,銷售人員對產品很有“話語權”。產品的更新、新品的上市和組合,很大程度是區域銷售人員所能主導和左右的。一旦新品上市不利,產品組合和更新不順,市場將會出現很大的問題,甚至是致命的問題。
 
 
  之前我經常舉例的一個市場就是這樣,產品出了問題,其他工作做得再完美也是徒勞的。關于產品的重要性自然不需要我在這贅述了,因為沒有好產品的營銷是空中樓閣,也是不能長遠長久的。產品一定可以是一種強大的“銷售力量”,一定是打動消費者并穩定消費群體,引起回頭購買的最關鍵的因素之一。
 
 
  很長的一段時間,營銷界流行制造概念、故弄玄虛,以為只要制造出一個“差異化”的概念,將其包裝和策劃,形成所謂的“商業模式”就可以達成銷售,如此,他們便認為可以做成品牌。結果是什么?答案不言自明,很多類似的產品不出一年或兩年便煙消云散了。其實,在數十年前,廣告巨人大衛??奧格威就說過類似這樣的話:賣點、差異化一定是真實存在的?好產品才是廣告最基礎的條件。
 
 
  總之,好產品是那一切營銷的基礎,離開產品和產品組合談營銷和銷售無疑是本末倒置。
 
 
  那么,區域銷售人員如何進行產品及產品組合的選擇,以及在產品即將出現問題的時候如何進行調整呢?
 
 
  我們在開始這個問題的解決辦法之前,先看一個案例。
 
 
  有這么一個市場,開始幾年每年的符合增長率50%以上,但4年之后,基本是很難增長了,銷售團隊也覺得很奇怪,找了很多原因,如經銷商的問題,業務人員市場維護問題,費用投入問題,品牌忠誠度問題,很多問題,但這些都是似是而非的問題居多,斷斷續續也在解決,但收效甚微。
 
 
  最后已經到了十分危險和難以為繼的局面:二批商網絡到了癱瘓的邊緣,分銷網絡被競品沖擊的支離破碎,出貨基本靠業務員的推動和人員促銷,自然銷售和分銷基本難以為繼,沒有活動產品賣不出去。這樣的市場,銷售人員做起來很累,也看不到希望,當然經銷商的怨聲載道是首當其沖的。
 
 
  通過詳細的了解和分析之后,發現主要的問題就是產品出了問題(單一、老化,利潤稀?。?,非主要是經銷商和團隊的問題,雖然都存在這樣那樣的問題,但核心問題還是出在產品上。產品老化,通路無利潤是核心的問題,造成了分銷系統的癱瘓,不是沒人買,但主要是沒人賣的問題相對突出。圍繞產品的問題,想盡辦法,調動各方資源置換了一個新品,然后再解決了其他相關問題,這樣,市場銷售疲軟得到了遏制,銷售也得以改觀。
 
 
  選擇產品和產品組合是一門技術活,銷售人員不但要知道賣產品,更要知道如何發現產品,挑選產品、培育產品以及置換產品,這才是市場基業的長青之路。
 
 
  好產品自己會說話。一個好產品,不但要有好的包裝和名字,更重要的是要有足夠的消費群體,有一定的市場基礎和消費群基礎,從無到有培育市場的難度是很大的,風險也很大,一般小公司難以承受。該市場競爭狀況怎樣,高中低產品的市場表現如何,要選擇怎么樣的檔次進行市場的突破。
 
 
  開始時,區域市場1-2和產品足夠進行市場的啟動,太多產品反而會產生沖突,分散資源,但運作到一定時候,需要進行產品組合,高中低檔次的市場開發,可以占絕不同檔次的市場和消費群;同時,各渠道也會產生沖突,可以用不同的產品進行渠道區隔和運作。
 
 
閩公網安備 35030202000250號 閩ICP備05009633號